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不動産売却時における仲介のしくみや注意点

不動産売却時における仲介のしくみや注意点

不動産を売却する場合、買主様を自分独自の行動で探しだし、見つけるには限界があります。よってほとんどの方が不動産業者に売却のサポート(仲介)を頼むこととなります。
一方購入物件を探されている買主様も自分独自の行動では良い物件を探し出すことは難しく自分の希望にマッチした物件探しの購入サポート(仲介)を不動産屋に頼まれる方がほとんどです。

不動産会社を通して売る場合や買う場合は、売却・購入のサポートの見返りとして不動産屋に対して仲介手数料を支払うこととなります。ここでは仲介の仕組みや注意点をまとめました。

仲介手数料の流れやしくみ

右記の図をご覧ください。
不動産売却を依頼した売主様はその物件が成約した場合、売主様より売却販売を受諾したA社に仲介手数料を払うことになります。一方、購入希望者様は希望の物件が見つかり購入した場合、その物件の紹介や案内などのサポートを行ってくれたB社に仲介手数料を支払います。

仮に売主様から売却依頼を受けたその業者自身が買主様も見つけ出し、売買を成立させた場合は双方から仲介手数料を徴収できることになります。その場合不動産業者からすれば頂戴する仲介手数料は2倍となりますので、どの業者もできるものなら双方の仲介を目指し、販売や広告活動を行っております。

ここで売主様に注意していただきたいのは、双方から仲介手数料を頂きたいが為、売却依頼を受けた物件を市場や表に出さず自社で囲い込んでしまう業者が少なからず存在することです。いち業者の囲い込みにより売物件はその業者だけの一握りの購入希望者にしか紹介されなくなり、幅広く購入希望者を探ることが不可能となります。
囲い込みが売主様にいかに不利になってしまうのか下記で詳しくご説明いたします。

専属や専任での媒介契約の場合は注意が必要

右記の図をご覧ください。
不動産仲介依頼契約を不動産屋との間で専属専任や専任媒介契約で結ばれた場合、宅建業法ではその売物件を不動産流通機構(ハトマークサイト)へ登録することを義務付けしています。これは売主様の不利にならないよう幅広く購入希望者を探る為に行わなければならないことであり媒介契約書にも記載されています。

A社は契約に基づき流通機構へ登録しています。それによりA社だけでなく宅建協会に加盟した多くの不動産業者がその売物件の存在を知りますので、加盟の他業者も物件にマッチした購入希望者の紹介が可能となり、多くの不動産屋から買主の紹介や物件案内を受けることができます。それにより、売主様の物件は幅広く相手方を探求できることになり好条件での販売の可能性が広がります。

一方、B社の場合は、双方から仲介料を頂きたいのか、法律で登録が義務付けされているにも関わらず、囲い込んでしまい登録をしていません。専任媒介契約を結んでも売主・買主双方から仲介料がほしいとの理由で登録をしないB社のような業者が少なからず存在します。登録は一週間以内に行わなければいけないと義務付けされているにも関わらずそれを行わない業者はまれにでなく数多くいるのが現状です。私の経験の中には、競合査定である業者が専任契約を結んだことを聞かされていてもいっこうに流通機構に物件が登録されないといったことをよく目にします。
数社に売却を依頼する一般媒介契約の場合は、逆に一方の業者を通して客付されてしまえば報酬を徴収することが出来ない為、一刻を争って早く登録しようとしますのでその心配はまずないと思います。

仲介依頼業者と専属や専任で媒介契約を結ばれた方は依頼業者に登録の有無を口頭だけ確認するのではなく、「ハトマークサイト」にアクセスし依頼物件が売り物件として掲載されているか確認を取ることをおすすめいたします。

○売却依頼した物件が市場にでているか、登録されているか、または囲い込みされていないかかどうかお知りになりたい方は当社迄ご連絡いただければお答えします。

媒介契約に関するしくみや詳しい内容は「媒介契約はどの形態を選ぶのが最良なのか」をご参照ください。

不動産流通指定機構に登録するだけの業者にも注意

不動産売却依頼を受けた場合、不動産屋の中には流通機構に売物件を登録するだけで、後は加盟業者からの客付けを待つのみとのごとく他人任せにする業者も少なくありません。その理由は広告費などの売却活動費用を使いたくないとケチってしまうことが考えられます。

好条件での売却には登録はもちろんのこと、少しでも購入希望者の目に付くよう、また売物件の存在を知って頂けるよう自社での広告活動や宣伝・販売活動も非常に重要となります。他業者は積極的に客付してくれるかどうかは分かりませんので他人任せの活動だけでは好条件売却に向けて頑張っているとは言い難いと思います。

媒介契約した業者が本当に広告や販売活動を行っているのかを、確かめる為には、市販の不動産情報雑誌を見て依頼物件を掲載しているのかの確認や、ネットの検索画面で売物件の住所や金額を打ち検索してみて(例-福井町中古住宅1500万円)依頼物件が検索に出てくるのかなど、購入希望者の目に届く広告活動を行ってくれているのかを見極めることも忘れず行いましょう。好条件で売却を成功させる為には、仲介を依頼する業者の信頼性や広告販売活動も重要です。

当社の広告販売活動等の詳細は「当社が選ばれる理由」をご参照ください。

自ら仲介料の値引きを持ちかける営業担当者に注意

仲介料は売買価格の3%+6万円(消費税別途)と上限が法律で決められています。
時には依頼者(お客様)がその業者の仕事ぶりを見て不満の場合などに仲介料の値引きを求めることも中にはあるでしょうしご自由だと思います。ここで注意してほしいのは他社との競合時に担当者自ら仲介料の値引きを持ち掛け売却仲介依頼を受諾しようとする営業担当者です。

不動産業界内では競合した場合、お客様を自ら値引きで釣るこの行為を「ひきょう」な行為とみなしています。この行動をとる業者や担当者は、正々堂々と戦う営業力が無い・仲介依頼が少ない・業績が良いとはいえない会社によく見受けられます。どの業界でも同じことが言えますが、値引きをしないと仕事を受けることができない業者は安易に値引き交渉に応じてくれます。業界最前線で取引業を行っている業者は自身の販売力や販促力に自信やプライドを持っている為、値引きを持ち掛ける営業は自らしないと思われます。

「当社に専任媒介頂ければ仲介料を半額にしますよ」この言葉にお客様はつい目先の誘惑に乗ってしまいそうでしょうが、本来の売主様の目的は仲介料を安くしていただくのが目的ではなく好条件で売却していただくのが目的のはずです。そういった業者が本当に好条件で売却してくれるのでしょうか?仲介料を半額にした上に好条件売却に欠かせない納得のいく広告費・販売費を売物件の為に使ってくれるのでしょうか?値引した為に、広告費等の出費をケチり他人任せの仲介を行う可能性はどうなのでしょうか。信頼性はどうなのか説明しなくてもお分かりになると思います。お客様の方からの値引きに応じるのはよいのですが、自ら値引きを持ち掛け仲介依頼を受けようとする担当者や業者には注意してください。

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