提示された査定額だけで仲介依頼業者を判断するのは危険

仲介依頼している方から受けるよくあるご相談

先日、このようなお客様が来店されました。

「いま住んでいる家を売却して新たに新築住宅を建てようと計画中でした。

できるだけ高く売却したいので、３社の不動産屋に物件を査定してもらった。２社は土地建物合わせて1,500万円前後の査定金額でしたが、１社だけが1,900万円で査定をしてくれました。

同じ売るにしても、物件を高く評価してくれる不動産屋にお願いした方が高く売却してくれるだろうと、専属媒介契約をした。しかし・・・・・

３ヶ月たっても買手がいっこうに見つからないので、どうなっているのか不安で業者に電話をしたら、｢値下げしないといけない。今の価格ではとても売却できない｣と言われ、一度1,700万円に値下げしましたが、それでも売れませんでした。

これ以上売却価格を下げれば、新築住宅計画で、売却代金からの頭金を入れられなくなり、プランの見直しが必要になり、計画中の新築住宅を買えなくなる。どうすればいいのだろう・・」

という相談でした。

実はこのように当初の売出し価格で売却できず、困っているというお話は度々いただくのです。

査定には｢仲介査定」と「買取査定」がある

査定には、不動産会社の仲介で販売を依頼する｢仲介査定｣と、直接その不動産会社で買取ってもらう｢買取り査定｣とがあります。仲介査定は、その不動産会社の担当者がこの金額で売れるだろうという予想価格です。買取り査定は、直接この価格で買取りますよという金額であり、だろう金額ではありません。

よくインターネットの大手査定サイトの広告で｢A社がB社より高く査定してくれて100万円高く売れました｣との広告を拝見しますが、その話はあくまでも｢買取り査定｣での話であって、｢仲介査定｣ではいくら100万円高く査定してくれてもその金額で売れなければ意味のない査定額です。

お客様は、少しでも高い査定をしてくれた業者が高く売ってくれそうだと思いがちなのです。よって低い査定の業者よりは、高い査定をしてくれた業者に売却を依頼したくなるのではないでしょうか。

不動産会社の中には、そんなお客様の傾向を逆手にとって、実際売れるであろう価格や相場よりあえて高い金額の査定をする営業担当者が少なくありません。最終的に査定額と実際の売却価格に大きな誤差が生じた場合に、資金計画等など本当に困るのは上記例のようにお客様自身となりますので信頼できる査定担当者なのか見極めが必要です。

査定依頼においての注意点

買取り査定の場合は金額の一番高い業者に売却すればいいのですが、仲介査定を数社に依頼した場合、査定額だけを業者選びの判断基準にするのは危険です。

たとえばあなたが1700万円での売却希望物件があったと仮定します。
3社に仲介査定依頼しました。

A不動産の査定額＝1400万円
B不動産の査定額＝1500万円
C不動産の査定額＝1600万円

買取査定ならC社で決定です。
しかし仲介査定の場合は査定額だけの判断でC社に依頼するのは間違いだと断言できます。

例としてこの3社に査定額を基に1600万円で3社共に販売を依頼しスタートさせました。
仮に売却成約価格が1500万円だった場合、結果ではB不動産の査定が一番優れていたということになります。
しかし、販売成約させたのはA不動産だった。結果論ですが一番査定額の低かったA不動産の販売力が一番優れていたということになります。

査定後実際の売出し価格を決定するのは最終的にはお客さまの判断となります。
そのお客様が決めた金額で販売開始し、少しでも好条件で成約に結びつけつるのが優れた不動産会社の仕事です。

仲介査定価格＝売出し価格では有りません
仲介査定価格＝売却出来ると保証された価格でもありません

最も重要なのは査定価格よりお客様の希望額に出来るだけ近い価格で売却先を見つけることのできる【販売力に優れている業者に依頼する】ことではないでしょうか。

嘘のない本音の査定をしてくれる業者の見極め方（重要）

これは非常に簡単です。

仲介査定を依頼し査定金額を提示してくれた営業にたった一言下記のこの質問をしてください。
（特に、一番、二番目に高価査定をしてくれた業者に有効）

Ｑ．「買取りを希望した場合いくらで買取っていただけますか？｣

①この質問に｢買取りはできません。していません。買取り業者を紹介します｣との回答

買取リスクが高い物件など買取り対象外になる物件も存在しますがその理由を除くと、その業者は「買取りたいと思わない」又は、「買取りを業務内容にしていない」などが考えられます。よって、自身で買取りするわけではないですのでリアルな仲介査定金額を提示しなくても、なんのリスクを負わないため、査定額を上乗せして提示する可能性があるかもしれません。

②この質問に｢OO万円が買取り価格です｣と金額を提示してくれた。

その買取り価格と仲介査定額との差額が500万円以上離れている場合、（物件評価額の大きさにもよりますが1,000万円～2,000万円程度の評価物件の場合）安く買取って転売により、よほどの利益を上げようとしているのか、もしくは仲介を依頼されたいが為、仲介査定額の方をかなり上乗せして提示していたとの疑いがあるかもしれません。

一般的に仲介価格と買取り価格との差は300万円～多くても500万円程度です。上記のような買取りを行わないない業者や買取り額と仲介査定額が離れている業者は、信頼の置ける業者なのか（売却依頼を受けたいが為に意図的に相場とかけ離れた査定額を提示）の見極めや、査定額に疑問を抱くなどの注意が必要かもしれません。

お客様が当社でなく他社に仲介依頼されたケース

数年程前、不動産会社3社同時に査定を頼んでいるお客様から査定依頼がありました。

築30年越えた約50坪の敷地と建物です。雨漏り室内の床、水周りなど傷みが激しく、300万円程度のリフォームをかけないと売れない、不自由なく住めない建物ですが、修繕を行えば物件自体は日当たりや地形は良い為1500万円程度で売却できそうな物件でした。

取引事例等を元に現在の査定額を50坪×20万円＝1,000万円－建物解体費用＝900万円と提示しました。現状は建物価値は無く売地としての評価しかできない為です。

しかし、少しでも好条件での販売を目指す為の販売案として「今の評価は古家付き売土地900万円ですが、300万円のリフォーム詳細資料を当社が作りそれを買主様にアピールすることによる方法で、中古住宅として当初価格1150万円で売り出しましょう」と提案いたしました。ところが後日連絡があり「このままの状態で1300万円で売却できると査定してくれた業者に頼むことにしました」との連絡が入り400万円も離れた査定に驚きを隠せませんでした。そのお客の物件売り出し開始から1年以上経過しますが現在の価格は1200万円で未だに成約に至っておりません。

仲介で少しでも好条件での売却を目指すことは、お客様もわたしたちも望むところは同じです。しかし、最終的に査定額と実際の売却価格に大きな誤差が生じた場合に、資金計画等など本当に困るのはお客様自身となりますので、業者選びの判断は慎重に行ないましょう。